【案例1】

    6月11日，金立手机调研小组的老申与小汤扮演成夫妻来到泰兴通讯店。进店后，走到离金立柜台0.5米、离导购员约2米左右即遭遇拦截。导购员这样给他们“夫妻”打招呼：“看一下这款L601超长待机手机吧，我帮你拿个真机过来看一下。”经导购员介绍得知，这款产品的主打功能是超长待机和QQ农场。

    老申口述：因为是个导购新手，她只是把功能简单地罗列了一遍：我们这个手机有超长待机、QQ农场、来电归属等功能，待机时间特别长，还可以免费偷菜。听她讲完我就没啥感觉。她也许发现了我心不在焉，马上改口说，要不我帮你找个专业人士来给你介绍一下吧（试探性话术）。我没有摇头也没有点头，表示默认。随即，她叫来了一个大姐（30岁左右，穿便衣，看起来蛮精明的一个人）。我想，这个应该是金立的销售高手了。

    果然，她一过来也没有问我喜欢什么？直接把M103新款手机的动感游戏中的极品飞车打开，递过手机说：“先生，你先玩一下！这个是动感游戏，左右摇动就可以玩了。”

    后来她又活灵活现地给我演示了音乐和电视播放功能。看我们两个都喜欢，她就立刻对小汤催单：“老板娘，你真幸福，有那么爱你的老公，那么浪漫，还买手机送给你!你喜欢这个颜色我就给你开单哈?”

    【点评指导】

    看到顾客的“绿灯”信号，就直接催单，建议购买。相关的手机催单技巧还有：

    假设成交法：“我到后面开个正规国税发票给你？”

    二选一选择建议法：“现金还是刷卡？”

    硬拉顾客成交法：“哎呀，你就买这台拉，放心啦。好啦，走这边办手续。”

    老申口述：

    我问：这个机器多少钱？

    她答：1680元。

    我说：有点贵啊。

    她问：那你想买一个什么价位的手机呢？

    我答：1500元以内的吧！

    她开始下“套儿”：这款手机我们现在做活动，可以送你一张2G的卡，或者给你个58元的手机膜。你选哪一个？

    我说：我两个都要。

    她说：公司有规定，只能给你选择一个。

    我说：那就算了，我们走。

    她马上说：别急，稍等一下，我去打电话请示一下领导。

    我知道，他那位“虚拟”的领导一定会同意。我们不等她回来，迅速逃离了现场。

    【点评指导】

    在《顾客拒绝使绊子促成交易下“套子”》一文中，我们讲过“遇到黄灯，下个‘套子’，试试顾客的反应”。

  【案例2】

    一个卫浴品牌的销售总监跟我说，他给顾客使绊子有自己的方法。

    如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸”。他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，导购员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强。”

    “你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手指。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。

    我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。

    他说：“不错。那你可以换一个招儿。“

    我问：“换什么招儿？”

    “顾客临走时，你这样告诉顾客：先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音是金属声——叮呤当啷（这时候，导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）。顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。

  我说：“这个方法竞争对手也容易学。”

    这位销售总监不服气地说：“学不了，这里还有绝招儿。我教我们的导购员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。”

    厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。