车行驶在笔直的马路上，四周是黄灿灿的水稻，附近的农夫正在忙碌的收割着。是啊，金秋9月，本是收获的季节，而然今年的收获之际，我没体会到往日那种收获的喜悦与快乐；伴随着却是那种百感交集的痛心，这次市场开发的失误确实值得深思，尽管责任不完全在我，但依旧很沉痛。

　　起因：Q市位于广西省中南部，人口400多万，人均消费水平高，K啤在Q市的年销量在3万千升左右（K啤在整个省份的销量大概在12万千升左右），深得总部公司重视。7月，该市的大客户因为费用问题终止与我司合作，前任经理也因为费用问题被调回公司，分公司派刘总接管Q市，综合考虑到该市的情况后，总部决定南宁的大客户M接管Q市，作为当地的直接大客户，由刘总和大客户M在当地组建分公司，并从其他大区调了不少管理精英人士协助开发市场，我有幸成为S大区代表参加了此次的分公司组建和市场开发协助人之一。　　　　

　　可是市场开发了近三个月，并没有我们想象得如此乐观。仔细总结下来，主要是对市场情况过于乐观，还有就是有一些策略和方法使用不当，先总结出来，望各位同行能吸取教训。问题主要有三点：

　　第一点：扫除障碍，人心不满

　　刘总接管该市场后，就开始集中资源整合市场。调集人力，车辆有计划、有步骤的对Q市的过期酒及空瓶进行回收，对于有费用的大店或者流通渠道要派专人去核实及沟通，确保该市场在接管后还能有序运营。在市场开发之前，就是要把市场上的一些遗留问题解决，只有把这些问题解决了，才能全心全意做市场。

　　　 可是，在运作的过程中却出现了不少的纰漏，也就是这些纰漏为日后做市场埋下了隐患，主要有以下几点：

　　1、空瓶回收问题。之前的市场运作中，该市场主要是由两个经销商共同运作，一个主要是送货，一个主要是回收空瓶。然而Q市现在是由大客户M独自操作，成本太高，所以对回收空瓶的积极性不高，自然效率也会低了很多。

　　2、费用核对问题。自刘总接管该市场后，对Q市的渠道费用自然掌控得比较严格，但由于前任经理的市场操作得不是很“规范”，此次的费用核对使一些渠道商很不满。

　　3、人员调配问题。这些人员包括原有人员（指分公司的人员）及从其他大区调过来的人员，由于在当地没有大客户，所以在回收过期酒及空瓶中，很多的销售人员及后勤人员、督察人员参加了此次的活动，在协调的过程中没有做到责任明朗，不仅浪费了人力，也使得有些人很不满。

第二点：核查费用，失去人心

　　紧接着，在总部密切关注下，刘总开始有步骤的对渠道费用进行清理，以便与清除障碍，为市场开发创造一个好的环境。可是，事与愿违，事情并非按照我们想象的那一方面发展。由于刘总刚刚上任，对前任经理的操作方法并不是很认同，前任经理口头承诺的费用问题没有实据而迟迟得不到解决，反而因为这些问题延误了开发市场的最佳时机。

　　无可否认的是，刘总的策略是对的。可是在实施的过程中，为什么会出现这么多的问题？我总结了一下，主要包括以下几点：

　　1、费用核算“一刀切”。这通常是很多企业常犯的毛病，换一个领导就全盘否定前任领导的操作模式；表现在对前任的经理留下的费用问题一律作废，这一做法导致渠道商对企业失去信心，也正因为这样，该市场的渠道也是开了死，死了开，始终没有做起来的重要原因。

　　2、团队松散。此次的费用核查过程中，有很多老业务员因为顶不住压力辞职的很多，新人又无法胜任工作，造成了人心松散，毫无战斗力。

　　　 我认为，新任总经理对前任经理的费用核算问题本无可厚非，可在核算的过程中，矫枉过正，导致了大批人辞职，自己起内讧造成巨大失血，这也是后面没有足够的人力来开发市场的重要原因。水至清则无鱼，任何一个领导都必须明白的道理。

　　第三点：扫除外围，自毁长城。

　　　 费用核查过后，刘总决定全部砍掉乡镇的传统流通渠道，把主力部队放在市区的现代流通渠道中，对市区进行规划及划分，对定格内的业代进行全副武装式的培训。可这样一来，市场就遭到了毁灭性的打击。众所周知，K啤在Q市的主要渠道全部分布在各个乡镇，也就是说K啤70%的量全部在这些乡镇中，把这些乡镇渠道全部砍掉，无异于自毁长城，想从头再来，难！

　　果然，把这些传统渠道砍掉后，乡镇市场的开发进展缓慢，很多二批商因为对公司的商誉存在疑虑，不敢接手。甚至，在之前一直做得很好的乡镇也逐渐被竞品重新夺回……

　　我认为，这一步中从一开始就是错误的。新任总经理接手新区域后，最重要的就是以安抚为主，对渠道商是如此，去销售人员也是如此。Q市的市场容量虽然很大，但是K啤在该市的市场基础薄弱，口碑差，服务差及销售人员流失率高，在如此情况之下，切不可操之过急，一是对外围乡镇渠道进行安抚，使外围的渠道框架及销量的稳定；二是要稳定人心，统一战线。曹操在打败袁绍之后，查出了大量本职人员写给袁绍的书信，然而曹操很聪明，他能既往不咎，并把这些罪证焚毁，很有效的稳定了人心。

　　金秋9月，本是收获的季节。可是，这三个月来我们开发市场是很不理想的，甚至是失败的，我们不是败在竞争对手的反击上，而是败在了我们太高估自己的实力、是败在了策略上和方法上选择的失误。我们陷入了沉思，也希望各位同行能够从中吸取教训。

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