phpwind-hummer
亮新你好，刚刚读过你的新书《网站运营之人性、策略与实战》，书中有很多案例介绍如何把握用户心理来做好网站的运营。那么，能否请你举一个例子，让听众有一个初步的了解？
黄亮新
在新书中有不少具体的案例总结和观察，各位同学可以去阅读，这举一个具体的细节案例，以前曾帮一位合作伙伴优化了一个电商网站的促销活动，活动是促销一个化妆品类产品。通过优化细节，让该页面的最终下单转化率从0.4%提升到2%。
黄亮新
主要从两个方面做了简单的优化：1.流量来源入口的标题和图片链接 2.活动具体页的卖点提炼。
黄亮新
活动在首页和外部合作有导入入口，主要有文字标题链接入口和活动图片入口，刚开始的时候，文字标题链接也很直白，大概是说某某化妆品节日大优惠之类的，除了传统的“优惠因素”，并没有其他冲击力的标题，结果的点击率很差，还达不到该位置的平均点击率。
另外活动图片导入口采用方式也较简单，只有一位漂亮MM和一句不为人熟知的话语：美丽，就在每一天之类的抽象表述。
黄亮新
首先来看文字链的标题:某某化妆品某某节日大优惠，不可错过之类。这个标题有一个主要诉求是优惠，背后的驱动力是“占便宜的心态”，这个是常用手法，但是首先标题不具体，太抽象，让人没有点击欲。后来从稀缺性、便宜、具体数字等方面进行了提升：最后是：28元即可获得价值280元的某某化妆品，仅限今日。
黄亮新
图片链接方面，首先图片采用的手法很简单，通过漂亮MM吸引眼球来点击，但是由于该化妆品为促销的非知名品牌，所以，它的这种手法不适合，对于知名品牌可能有很好的效果。后来从如下几个方面入手：稀缺性、社会认同、优惠方面入手，提炼出关键词：已售出多少、前多少位才有优惠等角度切入，由于时间关系，不在详述。
黄亮新
这样的案例只是运营中很细小的一部分，各位同学，可以在自己做运营、做产品、做推广的每个细节，做之前先思考一个问题：这个产品的改动、这个运营的活动，到底满足了用户哪些核心需求？是不是必须的？如不做，是否会影响到大局？
每个元素和动作的背后都有用户的需求和运营者的目标在里面，如果在做每个产品、运营动作之前，先思考用户的驱动力是什么？核心的需求是什么？可能决策和运营会有不同。
黄亮新
今天跟各位交流可能不是来讲述具体的招数，更多是一种思考方法，就是道，古人云：有道无术，术尚可术，有术无道，止于术。更多是跟各位分享一下自己在工作中，在学习和观察其他网站做事情的一种方法论。
phpwind-hummer
好的，通过这个例子，大家应该对如何从用户心理角度改进网站运营有个初步的感觉了，下来我们请嘉宾讲述如何做好更多的细节。
在网站发展初期，有哪些重要的用户心理驱动的运营方法？尤其在站长资源不足的情况下，哪几种是易用有效的？
黄亮新
网站运营最大的问题就是资源本身的稀缺。所以，如何在限定资源下做运营是一个很大的挑战。
从心理和需求层面入手，可以更好地配置资源。
黄亮新
比如说有很多心理层面可以运营，
社会认同、稀缺原理、对比原理、差异化策略、成功案例等等，主要根据网站不同的类型和自有的资源而定。有些运营方法需要一定的资源。最好的尝试各种不同的方法，最后找到适合自己的。
黄亮新
这些方法和策略，在资源不足的时候，尤其重要。把一个方面做到极致，可能就有自己的特色。这个具体需要根据自己网站的资源和目标用户来讲。
黄亮新
在资源不足的时候，首先要盘点自己的资源有哪些？比如说运用社会认同的原理，如果没有名人和权威资源，可以通过口碑的方式，通过大众认同的方式切入。比如说，先圈定网站的种子用户，不用多，几十到一百都可以，一旦有了这些忠实的用户，能获得100个忠实的高度认可的用户，就有可能获得1000，10000万个认同的用户，同时要有取舍，要让所有人喜欢是不可能的事情。在100个用户里面，如何通过各种安排，引入更多的人，比如可能是通过兴趣、也可能通过利益的安排。
黄亮新
此外，站长之间的各自的力量不同，但是联合起来力量肯定不小，可以做相互之间的合作，通过利益分成或者其他方式，共同成长和造势。最后，到了一定阶段，尤其在某个垂直领域有了一定的人气，可以考虑引入该领域的专家，不一定多，有几位也可以，通过利益的安排或者其他的合作模式，总是可以找到合作点。
phpwind-hummer
听了这两段，我忽然对如何把在线访谈做的更吸引人有了一点想法，如何让更多站长和网友认同我们的访谈，如何找更多的合作伙伴来一起发展访谈栏目。
像优秀的访谈嘉宾，本身就是一种调动大家参与的优质资源。对于社区来说，社区的意见领袖也是一种优质资源。意见领袖是引导社区互动，吸引人气的重要因素，请详细谈一下意见领袖的打造有哪些方法？
黄亮新
如果本身有名人资源，靠名人去拉动，带动整个氛围，这是最好不过的。不过显然对大多数同学不现实，重要的从活跃的用户中挖掘出来。
并不是谁都有新浪这样的资源的。
黄亮新
我们知道《武林外传》的编剧宁财神是知名网络作家，靠社区起来的，他的成长历程就是打造意见领袖的一个缩影。他承认网友的追捧让他的虚荣心得到满足，“你说我是真的热爱写作本身呢，还是喜欢听别人夸我，我觉得自己更偏向后者。”
网站运营者就需要给这样的给用户机会，不断地提供便利，让他们起来了，网站也就起来了。
黄亮新
新浪微博的运营是国内的巅峰之作。他们前期给一些意见领袖很大的空间和舞台，所以占据了领先优势。像新浪微博以前支持公益打拐的事情，诸如此类的事情，成就了一批意见领袖，也最终成就新浪微博本身。
我们可以看到新浪微博，不仅仅有名人，还有意见达人，给予意见达人一些机会，比如成名、经济的回报。成名方面，给予成就感，比如社区的头衔，更高的等级，一些荣誉的表彰，这些都驱动活跃用户成为意见领袖的关键，社区一定要给予用户回报，更大的舞台去表演，不要去限制一些活跃用户。
黄亮新
前期的舞台可能小，但后期要越来越大，也不要担心他们会离开。很多意见领袖喜欢制造话题，这些本身就是热点，只要不触及法律，就应该有意识地放大。举个例子给一个访谈的机会，让他的声音放大，给一个排行榜的位置，授予某种头衔，给一个名望…不断地给用户方便，因为，网站运营方是干什么的？它只是搭舞台的，最终谁来唱戏，是用户，尤其是意见领袖，他们需要一个舞台，需要关注，而网站运营提供了这些，他们就来了。不同网站之间的竞争，就是关于舞台质量的竞争，谁的观众更多，更火，谁的舞台更大，更亮，谁就胜出，背后是什么，就是人性和需求啊。（完）
phpwind-hummer
社区是舞台，意见领袖是明星，普通用户观众是观众，我们站长是收钱的，可以这样说吗？
如果把我们每一个站点当作一个舞台，我们希望自己的舞台越来越大。每个网站都有从小做到大的愿望，而这也是很多站长可能不知道如何去迈过的门槛
phpwind-hummer
刚才黄亮新提到了有100个核心用户，就有可能发展到1千、1万个核心用户。经过初期的积累之后，网站必然要扩大规模，更上一个台阶。在《网站运营之人性、策略与实战》中提到，“从小社会认同到大社会认同的引爆点”，是网站走出初期的关键，请详细谈谈在这个环节应该如何制定网站的发展策略？
黄亮新
从小社会认同到大社会认同，是需要不断地营造出一种“场”的环境和威力。这个环节关键的是要不断累积势能，就像烧开水，不断地加柴。
在大社会认同之前，首先有一个核心群体的小社会认同，如果没有这点基础，那么大社会认同无从谈起。前期对于站长同学来说，要有一批忠实的核心用户，他们认同是整个引爆点的关键，是火种。在这个基础，开始四处点火，由点到面。
黄亮新
这个策略是什么，首先要传递一个声音，这样才能聚焦。在这个基础上，可以动用所有的资源去最大化这个声音。这个从myspace和facebook流行的引爆点上也可以看到。
MySpace曾经迅猛爆发，引领了社交网站的流行潮，它于2003年7月上线，不到三年，成为全美访问量前五的网站。在它爆发成为流行的过程中，一个很重要的因素就是营造出一种环境威力，达到了社会认同的重要爆发节点。这个节点对它后来的迅猛发展起到了重要的奠基作用。
黄亮新
先来回顾一下它爆发的简单过程：
在最初上线后的半年多时间里，MySpace的推广并不成功，它的最初推广是想通过内部员工作为种子用户进行社会化的推广，它在约250名员工中举办了有奖竞赛活动，期望通过员工邀请朋友注册打开局面，由于用户数有限，并没有取得惊人效果。他们使出了第二招：电子邮件推广。但是电子邮件推广只是针对邮件列表的个人，无法形成群组效应，也就无法建立有效的环境威力。第二招也宣告失败。
黄亮新
历经两次失败之后，MySpace亮出了第三招：开始了基于社团部落的线下推广。它开始对洛杉矶地区的俱乐部、乐队及各种聚会派对进行赞助。慢慢地，这些线下的努力产生了影响。同时，很多线下小部落也开始使用MySpace。慢慢地，100到1000人间的小社团部落越来越多进驻MySpace。这个时候，社会认同的效应产生了：更多的个人用户加入到MySpace的大社区来。
黄亮新
当第三招奏效之后，入驻的社团和用户达到一定的规模时候，MySpace适时使出第四招：利用公司拥有的网络渠道和外部媒体进行报道，比如网站广告，邮件推广，媒体报道等等。这个时候，已经具备了推动社会认同的基础，外部的用户看到的是一个实实在在的热火朝天的MySpace。
黄亮新
在这过程中，其关键的动作在于第三招：赞助线下的各种俱乐部、乐队、派对等。通过第三招策略引进来的人都是有组织关系的人，比如某个乐队、派对的年轻人，这些人热衷于分享，热衷表达，热衷展示酷的东西。这造就了网站环境威力第一个部分：MySpace的人都很酷，很自由，给用户的暗示：我也追求这样的环境，我也要注册成为这样的用户。第二个部分：组织的关系环境：我是一个社团的人，同属于这个社团部落的朋友都已经在MySpace建立主页了，如果我不建立主页，我就落后了。
黄亮新
所以，MySpace的推广策略中，以组织为单位进行推广是一个很聪明的策略，先实现小规模的社会认同，再实现大规模的社会认同。
黄亮新
在后来Facebook的崛起中也看到了类似的迹象。先在哈佛大学校园里实现小规模的社会认同，先看到自己认识的人在上面，最后几乎整个学校的人都在上面，哈佛大学的小规模认同和流行传到了其它的学校。当席卷了高校之后，通过更大的社会认同心理进军其他用户群体。
所以，Myspace和facebook网站运营的基本策略与线下的推广策略有部分相似之处，包括用户群体和社会关系，这样，线下的推广和线上的网站产品之间产生了共鸣，这也是实现社会认同的最核心策略。
phpwind-hummer
线下活动是很多站长都会做的事情，但是也会有一些问题存在。1、我看着别人做，所以我也所，没有明白为什么要做。嘉宾的介绍从用户的心理角度给出了原因，值得大家去思考。
其次，线下活动的目标是为了让网站能积累大众的认同感，所以线下活动需要和线上活动结合，脱离了线上的活动，举办的再成功，那对网站的价值也有限。
phpwind-hummer
无论线上还是线下活动，一个成功的活动必须能够抓住用户的心理，满足用户需求。了解用户心理的前提是找到自己的目标用户。如何更好的找到网站的用户和用户需求，常用的了解用户心理的手段有哪些？
黄亮新
首先每个网站会有自己的定位。我们做过网站的同学都知道，刚开始的定位往往不一定准确，尤其是一开始用户所有需求都想满足，都恨不得让其他用户只来自己的网站。
黄亮新
在不断的尝试过程当中，会发现有些需求不是用户的核心需求，或者说即使是用户的核心需求，但它在其他地方已经实现了。所以，不断地追问自己：我的网站到底要在用户的众多需求中满足其中的那个需求?这个需求可能很细，但是如果把这个需求做到了极致，可能就真正起来了。
黄亮新
要想找到自己目标用户的需求，首先要有一个定位，一个不断收缩的过程，指导发现自己网站和用户需求之间的契合点。
比如说，有一个项目是做音乐网站，刚开始有在线唱歌，后来有了原创的歌曲，后来有了个人空间展示，后来有了游戏化的产品，这样表面上越来越多越好，但是用户来到网站总会有一个第一需求，比如说，有些用户就是来在线唱歌和分享的，而原创作品分享不是他们关注的。这里存在两种用户群体，一个关注原创歌曲的，一个关注网络唱歌的，所以，前期最好有一个收缩，有一个取舍。
黄亮新
用户的心理需求层面不会特别多，这些可以通过运营细节去把握，这个问题无外乎两个方法：找标杆，学习研究其他网站的特点；通过自身的实践不断总结提炼。
phpwind-hummer
那么，有哪些策略和方法的使用比较普遍？有哪些方法用起来需要谨慎一点。比如邀请码等方式，当成为所有网站都喜欢使用的泛滥手段时，会不会阻挡自己网站用户的发展？
黄亮新
运营的策略有很多，方法和招数更是多不胜数。
比如社会认同的原理、对比原理、稀缺原理、占便宜心态等等。
但是有些运营的方法需要慎重，比如通过挑逗人性中的弱点，比如说贪婪、比如说性、比如说成名等等，有时候容易弄巧成拙。要找到一个平衡点。因为纯粹的预支人性的弱点是不可长久的。
黄亮新
另外有些原理，比如互惠原理，也需要考虑自己的实际承受能力，一些有条件的公司可以去做，但对于很多网站来说，前期做不了这样的事情，需要一个平衡，毕竟商业是需要赚钱，需要利润，否则无法持续。这是商业的本质。
黄亮新
对于电子商务创业者，淘宝上看看做得不错的店，他们是如何脱颖而出，看看他们是如何出招的？其实只从表面上看到的页面设计、活动、机制设计也可看到端倪，他们在如此同质化的市场中能够胜出，确实有很多过人之处。
黄亮新
在这些心理背后的招数有很多，重要的不仅仅是方法，更重要的是方法背后的道理
刚才谈的更多是从电子商务网站，来看待哪些方法比较重要
黄亮新
问题：哪些策略和方法的普遍性比较强？哪些需要比较谨慎。比如邀请码等方式，当成为所有网站都喜欢使用的泛滥手段时，会不会阻挡自己网站用户的发展？
像一些基本层面的心理动力方面，几千年都有，比如社会认同，比如对比的原理，比如稀缺性原理，这是基础层面的心理动因。至于邀请码之类的是具体的招术，属于术的层面，是具体的方式而已，还会有更多的招数。如果一个招数用得太多太泛，会引起用户的反感，需要一些创新。
黄亮新
就像我们看游戏一样，不管是什么形式的游戏，不管是人气很高的《愤怒的小鸟》，《水果忍者》还是其他的人气游戏，它的背后的原理是一样，都有好胜心、都有比较、都有差异化、都有一个容易上手的操作，但是要玩得好不容易，虽然有目标，但是要做好却不容易。
黄亮新
不仅仅是游戏，网站也是如此，不管是电子商务网站，还是社区网站，它的背后都可以寻找到社会认同、对比原理、稀缺性原理、互惠原理、贪婪、围观、窥私欲都能找它的影子，正是这些原理在驱动一个本来没有什么特色的网站变得更有竞争力。
黄亮新
因为我们可以看到，现在的很多网站，比如电子商务网站，社区网站，大多采用相同的功能，他们之间的页面设计和功能方面差距不是很大，但是差异化在运营细节，这些细节就是如何关照用户，关照用户的体验，用户的体验不仅仅来自于页面、产品功能，也来自于运营的细节，包括产品机制的设置、包括网站的活动，很多细节的设置等等。
黄亮新
但是从术的层面，同样的招数，如果效果好，所有网站都在使，它的效益一定会递减，最后甚至会引起反感。比如说，有些网站会有很多资料下载，为了吸引用户，它希望用户在完成多少积分之后，才能下载，但是现在不用积分即可下载资料的网站也很多，如果还坚持原来的招数，可能并不一定合适。这也包括邀请注册方面，任何招数如果用滥了，就不太容易起到效果。
黄亮新
道的层面是基础性的，跨越行业的，这是人性本身，是社会心理学本身，但是它也会随着社会发展而有变化，要注意把握其中的微妙变化，比如关于占小便宜的心态，虽然中外皆有，但是程度差异和表现方式不同，这些都需要去仔细体味和把握。
phpwind-hummer
道与术的概念，虽然有点抽象，但是也说明了很重要的道理。我们有时候可能会过于关注术的层面，而忽略其中的道理。比如我看到一些新的论坛，浏览图片需要注册，而没有想，我这样的规模是不是适合用这种方式。
phpwind-hummer
了解用户心理，不是一招一式的事情，而需要把网站看成一个整体，把对用户心理的把握融会贯通到每一个运营细节中。这也是嘉宾黄亮新在新书《网站运营之人性、策略与实战》中提到的内容。那么想问一下，应该如何提升自己认识和应用的能力？
黄亮新
这个是一个好问题，来源于两个方面。
1.学习，观察。现在网上有很多很好的洞察人性的网站，比如有一些做得好的网站，背后一定会有过人之处。
黄亮新
可仔细研究它们的页面元素、活动、机制设置，这些都会透露它背后的意义。比如有很多淘宝店做得好的，为什么，我见过一家这样的店，它的店表面上跟其他店没什么区别，但是仔细一看，它充分运用了社会认同、用户核心需求导向等心理学原理。有些店做得好，不是偶然的，因为他们的运营者是人性的大师，毕竟他们卖的很多产品都是同质化的，为什么他们能胜出，因为他们充分懂人性和心理，并在运营细节中体现了出来。
黄亮新
各位同学，可观察一下它运营了哪些策略在吸引用户下单。
第二种，来得更真切，也更合适。刚才提到了学习其他人的经验，更重要的是自己去做。
黄亮新
不断地在实践中才能找到自己的运营之路。比如说，我们可以看《孙子兵法》，但要最终成为一个军事奇才，要打胜仗，更在于实践。实践不是瞎折腾，举个例子，比如说，虽然投放了广告，或者做哪些措施，但是流量很小，具体小在哪里？为什么别人能做起来？是不是标题的缘故，每个细节都可以改进，小的改进可能带来大的爆炸。
黄亮新
比如说，使用免费的资源，人气视频的嵌入，人气话题的嵌入，顺势而为，找到结合点。比如有了流量之后，如何变成忠实用户，这些也需要不断打磨运营细节，提炼卖点，提升转化率，提升用户活跃度，这些才是真正的学习和提升的方法。尝试，总结，再尝试，再总结，最后炼出有自己风格的武术，有的人可以飞花摘叶，即可伤人啊。需要实践和悟性。
phpwind-hummer
不错，刚才举到了myspace和facebook的成长过程，我们平时可能没有意识到从这些巨无霸的发展过程中领会些什么，其实可学习的例子无处不在。今天的访谈到此结束，谢谢大家。
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