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暗访日记：这样的营销员不招人烦

发布日期：2010-9-17 点击次数：1107 次

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主编的话：“营销员是行业的基石”似乎是行业的共识。无疑，营销员也是行业乃至社会的草根一族。《证券日报·保险周刊》将持续从各个侧面关注他们的喜怒哀乐，分享他们或平实或斑斓的人生。
　　暗访日记：这样的营销员不招人烦

　　×年×月×日星期三晴

　　认识代理人新旺，是在国寿的一次产品说明会上。因为有写稿任务，不变透露自己的身份，所以去产说会之前，就以普通客户的身份联系了他。

　　第二天上午九点，我就乘公交到了宣武区北纬路一号中国人寿大厦。也许因为是周日，国寿一楼营业厅，还没有亮灯，空荡荡，只有一名保安，打着瞌睡。

　　新旺说话很有节奏感

　　这是我第一次见到保险公司的直销柜台，跟银行差不多，就是没有银行的柜台干净。保安指引，产说会举办地点二楼。未到楼上，就听见办公室里传出工作人员的说话声和笑声。想这就是保险营销员吧，很开朗，很辛苦，周日的早上，整个南城都在沉睡，他们却在工作。

　　二楼楼梯口摆放一张桌子，上置一抽奖箱，两支签字笔记躺在一张红色客户签到纸上，已有近十人登记。转角是一间会议室，亮着灯，进门，红色条幅上“国寿某某分区——新产品发布暨感恩客户答谢会”的字样，让我确信自己没走错地方。

　　屋里大屏幕显示着待机图片，四五张会议桌上摆放着介绍资料及糖果，四十几把椅子，整齐有序。走廊传来脚步声，一名工作人员问记者联系人是哪位，并解释“参加这边说明会的客户一般都是经理人介绍过来的。”

　　“哦，是他介绍我来的。”看到走廊墙壁上贴着代理人成绩排名，我一样就认出了他，笑地很精神。

　　“是左经理，他是我们这边做得很好的一位经理。”工作人员表示，会议将在9：30准时开始，左经理还没来，您可以签到后先到下面转转。

　　大厦的右边是德云社，左边街上因为人少显得很宽敞，只有零散的几个早餐商贩。一个两三岁的孩子推着小车，兴奋地跟自己讲着话。街上的招牌、广告形形色色。现代社会，酒香也怕巷子深；王婆卖瓜，自己不夸没人夸，无可厚非。到底怎样才算欺骗？在没有专业知识的前提下，要降低因消费招致的损失，于其等待事发后得到公正的评判，不如即刻起，擦亮双眼，理性对待消费行为。

　　回到楼上，会议正要开始。十几个人，以五十岁左右的女性为主，夹杂两三个近30岁的年轻人，房间显得有点空。经理人正一对一跟自己介绍来的客户聊天，讲解产品。新旺也来了，经工作人员介绍，很热情地招呼我坐，又去倒水。

　　他转身一摇一晃地走出去，远远地，我才有时间仔细端详他。45岁左右，个头不高，头发梳地很平整，总是很温和地笑，眼角有深深的鱼尾纹。指甲修剪很整齐很干净，一身灰色的合身西装，一条腿残疾，但还是坚持走来走去，招呼前来参加产说会的嘉宾。

　　他随身带一个文件夹，里面是新签单的保险合同和他为投保人理赔的各种单据。

　　台上主持人在介绍：“中国人寿是……”

　　与之不同，新旺说话很有节奏，但很朴实，我一直在看国寿当天发的一张产品折页，对里面的条款也一一向他询问，他都很清楚地予以解答，在条款规定不清晰的地方详细解释。

　　台上，又唤作讲师在循循善诱：2010年来，CPI增长已达2.7%，保险产品找到了保本与获益之间的平衡……

　　产说会结束，他仍在耐心地回答我每个问题。并拿出一份刚签的保险合同，逐条解释，直至工作人员都走了，钥匙留给他，让他善后。

　　“我的坐骑是摩的”

　　会后，得知我家的方向，就很慷慨地说：“我正好要去一个朋友家给他女儿设计产品，开车顺便送你回去吧。”我心想，这样一位残疾人，保险做好了，也能买车，不错！

　　绕过门口停着的几辆汽车，他带我来到一辆小摩的前。当时的心情很难言表，他说的“车”，竟然是摩的。

　　但是，他脸上并没有任何异样，很大方地开车，并夸赞自己，“我的车技很好的，这边的路也很熟。”我不禁为他的坦然所感动。

　　谈到这辆摩的，他兴高采烈地说，“这车还是沾奥运的光来的呢。奥运之前，北京所有摩托车要被取缔，咱北京只要是残疾人，都可以以旧换新，我家那辆旧摩托车换了现在这个。”

　　问及年收入，他说他有正式工作，每个月八百元的工资加社保，业余时间兼职代理保险已经有5年，每年大概有10万元的佣金收入。这对他，对整个三口之家来说是不小的收入来源。

　　一路上电话不停地响，或者询问已签的保险合同何时生效，或者托他给自己家人设计保险。

　　当我是门外汉的他，电话间隙，便给我讲我国保险业的发展史，保险的分类及利弊。从民国时候的保险发展情况，到人保、国寿的业务分开，再到他们各自的多元化经营；从公司产品的分类，到各种产品的适合人群。讲话抑扬顿挫，生动，浅显易懂。他说曾经想做播音员，由于身体方面原因，未能如愿。

　　经过半天的相处，发现保险对他来说，似乎做的很轻松。他给我讲起他刚开始做保险时候的事：保险是人人都需要的，卖保险给合适的人是帮助别人。他虽然健谈，但是最初不懂怎么将话题自然过渡到保险上，分寸把握不好，就很容易将潜在客户吓跑，所以第一个月没有业绩。第二个月，他碰见自己一个老朋友，就说“我现在开始买保险了，要买保险找我啊！”没想到过了几天朋友就给他打电话说要给儿子买份保险，让他帮忙设计。这就是他的第一份保单了。第二份保单是在某次会议上，他与旁边女士聊天很投机，就说：“我不光做这份工作，还卖保险……”女士说正好她单位要给员工上意外险，他第一次将保险卖给了陌生人，顺利转正了。

　　“现在虽然说的轻松，当时要靠做成保单转正的时候还是很着急的。而且买保险收入不是很稳定，兼职比较合适。这样做成了是意外收入，做不成也不会浪费时间，影响正常生活。”

　　这让我想到了昨晚与一位保险中介朋友的聊天。他说保险代理人分三类，一类是很懂保险，也很有良心的人，不管你懂不懂买不买保险，他们都会把最合适的保险卖给你；第二类是很懂保险，但是唯利是图，不管是不是合适，他以卖出保险为目标；第三类则是保险公司统一培养出来，没有自己独立的思想和见解，一心想把保险卖出去的人，这类人可能心并不坏，但是有时候会让客户吃亏。

　　我不能确定新旺是哪类人，但是，我想他关于保险代理人就业的见解有道理的。前面《证券日报·保险周刊》也曾刊文《保险营销员上半年平均每日入职1061人收入48元》，详细阐述了，保险代理人收入的客观数据。现在大部分毕业生都听信保险公司月入几千几万的宣传，抱着发财梦加入保险行业，发现事实并非宣传和想象时，又满怀怨恨地离开。当代大学毕业生受过高等教育，无论就业压力有多大，都要有自己的职业规划，在进入某个行业之前都要有自己清醒的认识和目的，否则既是在浪费自己的时间，也会为以后的发展带来不良因素。

　　平时QQ的分享里面经常看见新旺分享保险知识，我想不管在哪个行业，不管做什么工作，只要有正确的认识，踏实做事，就应该会有回报吧。

　　保险业是最受争议的行业之一，代理人形形色色，我们希望将来有一天，保险营销员在我们心里的地位是保险专家，是为我们更好地生活服务可信赖的朋友。那一天，远么？

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