当然每次你需要对方的信息时，你都要给别人一个理由。为什么我需要有你的手机号码和家庭地址？因为我要给你寄东西。很简单！

    比如说，你想得到对方的地址，你可以说，“我有一个报告，这个东西我印的很漂亮，我准备寄给你，所以你需要留下地址。”当然你需要真的帮他寄。

    张辉老师曾经给一个餐馆咨询过，张辉老师教他们怎么“抓潜”。这是上海豫园附近的一个餐馆，他们不知道自己的“潜在客户”在哪里，也没有名单。大部分人做生意就是这样，在大街门口开了一个店，整天坐在那等，希望有人一不小心就“撞”进你的大门。

    当时我教这个老板怎么做呢？我让他对客户说，“我在月底有一个抽奖，只要你留下姓名、电话和家庭住址，你就可以免费参加。这个奖项是赠送一瓶法国的红酒，加上一次免费的家庭套餐。”

    结果很多人都填了，我让老板给所有报名的人发信息。我对另外那些没有获奖的人也写了封信，是这样说的，“非常抱歉，虽然你没有获得一等奖，但是你获得了二等奖，你可以获得半价的优惠卷。只要你有这封信，你在X月X日前来这里用餐，你都可以享受这个优惠。”结果30%的人都来了，这是白捡的钱！

    你要了解，他是想获奖的，虽然他没有获得大奖，但是他有二等奖也可以。等你有了这些名单，你就可以发挥更大的作用，你可以重复地销售。

    你记住了，你要给别人创造价值，你的每一次的沟通都是为了提供价值，绝不是单纯为了销售，只有这样，你的销售信，你的沟通才能被大家乐于接受，这个非常重要！

    比如，我给你提供一个10%的折扣，你可以带着你全家人来吃饭，即使你不来你也不会恨我，因为我给你的是“优惠”的机会，非常重要！

    还有，我的老师曾经做过一个家具店的案例。这个家具店前的街道的管道坏了，整个一条街全部重建，所以整条街道的门面必须全都关闭。那一整月，所有的店只能坐在那等。你想想看，一整条街，各种各样的店，这一个月的损失有多大？因为管道埋得很深，人家没法过去。

    我的老师就写了一封信：“最近我的商店门前发生了事故，因为他们在前面要修一条非常大的沟，所以很多人无法到店里买东西。但是我给你一个理由，你一定会来。如果你愿意开车绕到我店的后院的话，那么你在我店里购买的所有东西，都按半价处理。

    只要你来，不管你买不买，我都会送你一个礼物。我告诉你，我确实有点困难，所以我才降价。”

    结果客户那个月的生意比平常还好，为什么？因为你解释了理由。所以不要把“挑战、困难”看得不可逾越，你需要的是创意。