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销售九招,招招见效
发布日期:2009-12-29   点击次数:1142
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举行科普讲座式会议活动,实际上是为最后的销售做铺垫的.因此,为了达到销售的目的,在营销的过程中,如何运用技巧,深挖销售潜力呢?我总结了九个字:摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。这九个字实际是现场促销的九种策略。

  第一招:摸

  “摸”就是摸底的意思,根据到场的患者情况,进行的市场调查工作。摸底一般从会议的第一天就开始了,通过和参会者的沟通,综合分析,准患者和准顾客有多少,大概能产生多少销量,并为以后几天的讲座寻求策略。孙子曰:知己知彼,百战不殆!摸底的过程就是“知彼”的过程,通过“知彼”达到掌握消费者心态,最终赢得消费者的认可、信赖!比如:患者有怀疑的心态,讲师在讲座的过程中,就要消除患者的疑虑。摸底就是摸情况,掌握情报,投患者所好。

  第二招:挖

  “挖”就是挖潜力,从每一次活动现场来看,D产品少于200人的几乎没有,这么高的到场率,购买潜力究竟有多大,从第一天讲座开始,顾客服务人员就要寻找准患者,现场服务人员至少达到50:1的比例,要不断的和参会者攀谈、沟通,引导观念。通过这样的寻找工作,可以确定现场大概有多少准患者,这部分人才是真正的目标,服务人员要善于引导,使其成为真正的顾客,患者的性格、心理各种各样,不尽相同,顾客服务人员要能够发现苗头,比如,有些患者不善言谈,所以他就会和周围的人交流的少,,顾客服务人员只有通过和他交流,才能够判断他是否会成为准顾客。无论结果如何,都不要轻易放弃每一个患者。

  挖也就是寻找准顾客,挖掘潜力。每一场活动结束,都要对活动现场的情况进行分析、总结,甚至要具体到某一个患者,分析他们的心理,找出对应措施,找出解决的办法。

  第三招:逼

  顾名思义,“逼”就是比喻形势所迫,不得不做出的某种决定。通过现场运做,让那些不想购买的患者想购买,想购买的,买的更多。方法是工作人员通过语言技巧,推动患者购买。比如,通过工作人员的口,以一个顾问的角色对患者说:现场肯定没有那么多货,如果现在不买,你就要到药店买,那里价格贵,其实还是在这里购买划算。还可以从疾病本身去说服患者,即恐吓,疾病带来的后果是什么?是进一步严重,花更多的钱去治疗,现在采取治疗,以后就不会病情加重,花更多的金钱了。

  “逼”有两种方法,一是产品限量,促使患者赶快购买;二是疾病本身,早一天用药,早一天康复,晚一天用药,就多一分痛苦,甚至疾病会变的更严重,千万不能因小失大。

  第四招:挤

  “挤”就是为尽可能的产生更高的销售,而对现场人员进行进一步的挖掘。所有的参与者就象一块海绵,销售量就象水,只有通过“挤”,水才会流出来更多。虽然;每天都有购买者,但肯定还有观望者,跟风者等等。这些没有购买的患者,是什么原因造成的呢?在寻找原因的同时,要寻求对策,也许有些患者从头到尾都在观望,而不能下定决心购买,这也许就是顾客服务人员工作没有做到位,沟通没有作透。根据掌握的这些情况,要把那些没有购药的患者,从人群中找出,也就是挤出来,进一步沟通,促成销售。

  第五招:放

  无论是讲师也好,顾客服务人员也好,在和患者沟通时,不能一直用“恐吓”的语言,比如年纪大的患者,由于你对疾病的后果描述的过于严重,如果他们不能够接受这种打击,吓出病来就麻烦了,因此,该放手时就放手。

  同时,在现场,下面几种患者要放掉。年纪过大,疾病过于严重,现场没有带钱的。这些患者不是不抓,而是放到会后进行一对一的沟通和交流。因为他们在现场购买的机率较小,只有通过会后跟踪,才能够产生更好的效益。
第六招:收

  就象钓鱼,该收竿时就收竿。眼看着目标患者拿着钱就是不购买,他在看别人,在观望。这时就要运用不同的销售技巧,要把握他们的心理,促使其产生购买。

  有一次活动结束后,有一个目标患者右手不断的插进上衣口袋,顾客服务人员知道他想购买,已经给他做过好多次沟通工作了,但他一直在犹豫,下不定决心。此时,劝说购买已经不会起到作用,要帮他下决定。售药的小丫头一看现场没有几个人了,就大声说,今天结束了。说着就收拾东西,把剩余的药也放进了箱子,装着准备离开的样子。那个患者一看,也许真的没有机会了,就赶快说,别收别收,我再看看。就这样的一个收网动作,患者购买了一个疗程,他还觉得占到了莫大的便宜似的。

  第七招:冷

  “冷”就是讲座过程中适当的停顿,话题突然转变,比如在第五天时,突然宣布讲座即将结束,告诉大家,明天大家就可以在家好好休息了。不在讲产品,不在讲科普知识,只是谈自己的感受,和大家交流感情,交流离别的感情等话题。五天的时间,足以和患者产生一些感情,特别是那些用药受益的患者,他们肯定会很感激。这种突然结束的冷场,让患者感到在也没有机会在一起唱歌,拉家常了。让大家产生一种离别的情绪。


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