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怎样增强你的开场白吸引力

发布日期：2009-11-24 点击次数：1803 次

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电话营销，顾名思义，是利用电话进行推广产品或服务的营销方式。而你所要联系的客户既无一面之缘，又无朋友介绍，完全是一个陌生人，那么怎样才能通过第一次联系建立起业务关系，从而经过不断沟通的过程达到发展其为自己的客户呢？

　　开场白过程进行地如何，是否对客户具有吸引力，将决定你与客户进一步沟通的成功与否！

　　有人喜欢直截了当地打电话进行推荐和销售产品。“您好。张先生，这会有空吗，可以打搅您两分钟吗？我是某某公司的某某，我们公司现在的新产品，是怎么样怎么样的，请问您需要吗？”。

　　也有人常用同样的方式联系客户参加某项活动。“您好。我是某某公司的，请问能打搅您两分钟吗？我公司正在推出一个针对您的特殊活动，是怎么样怎么样的，有什么什么优惠。”

　　其实这二个开场白已经在客户的意识中决定了这个话题没有继续的必要，你所得到的大都是“不需要，谢谢，再见”之类的结束语。

　　这二个常见的例子都是站在推销的角度上大谈其什么产品，有什么活动，有什么优惠。对于客户而言，你的产品，你的活动，你的优惠告诉我干什么？这样无意中使他们的逆反心理，如有人说经常听到保险公司的电话，又有什么新产品了，听到很讨厌，直至以不需要、谢谢之类的话回绝。

　　总结一下二个例子，研究一下怎么说才能营造一个有吸引力的开场白。上二个例子为什么会不成功？一开始就说我是谁谁谁，可以打搅您两分钟吗？首先客户听到这样话就会产生警惕性，为什么要给你两分钟时间？陌生人给我电话能有什么好事？客户产生困惑，你成功的一半就已经消失了。

　　良好的开端是成功的一半。怎样尽快打动你的目标客户，可以总结你每一次成功的电话销售过程，是以什么表述打动客户的，它最大的优势、最大的特点是什么，你给客户带来最大的受益是那三条，然后把它加以总结和进一步完善，在以后与客户进行沟通时加以参考。

　　我们不妨做一次模拟产品推销。你准备推销电信“小灵通”，这个产品对任何人都适用，适合任何群体使用。但你不要以为这个产品的电话营销成功率更高，打电话给任何人都有可能买我的产品，这样想就错了。因为你没有考虑到推销这个产品有一个障碍，那就是可能很多人都已经在用这个产品了；或者你所想象的准客户中人人都有手机了，还可能有几个通讯方式。这就要考虑怎么做可以打动他来用你的产品，客户为什么不用移动、联通，而使用你的“小灵通”，这样做能够有些什么受益？

　　通话更便宜？怎样说才能让客户接受？在任何地区都会有不同层次的群体特征，都有各不相同的消费特点，不是任何人都贪小便宜的。如商务人士，为了大量的商务联系，他只用全球通，决不会因为便宜而使用“小灵通”的。这就告诉你，首先要做的事是有针对性地围绕着低消费，筛选出你的消费群体和潜在客户。针对那些生活通讯较多的群体，通话收费的高低直接影响到他们通讯费用支出的多寡，因而感觉价格便宜对他们来说很重要，那么通过你筛选出来的这些潜在客户，你打电话过去以价格便宜来打动他们，其成功的机率就会高很多。

　　所以说在业务开展前做好确定目标的工作极为重要，是要对产品的受众进行筛选和分析，紧紧抓住目标群体的需求欲望，找出你和他二者间的诉求共性，这才能使你的电话营销事半功倍。事实上，人与人之间80%都是有共性的，问题是你如何找准切入口。当然，虽然人都有共性，但电话营销的成功率是不可能达到80%，否则电话营销会成为疯狂的营销方式了。

　　在这个基础上，你开始打电话对客户：“您好，我是某某电信的某某，您是我们的老客户，您现在只要花380元钱，就可以获得我们价值880元的一款“小灵通”，您看是今天还是明天来领取呢？

　　在这个开场白里，你已经设下了几个陷阱。第一你是我的老客户，我们是熟人，我为你服务是你所希望的，再给他回报就不显地唐突了；第二这个天上掉下来的馅饼，有的客户会感觉用电信十多年了，早该给我回报了，因此他感觉这个便宜是他应得的；第三给了客户时间，这个时间其实是确定了他接受你的产品的答复。于是，他可能会答复你今天没有时间，我明天来吧；或者是询问这几天没时间，过几天来领取可以吗？

　　客户对购买你产品的确认，也就成全了你一项电话营销的圆满成果。

　　由此可见，你既然在做电话营销这个事业，就要十分清楚地明白任何事物都是有其缺陷的，你需要把自己的产品或服务与他的缺陷相结合，把你的产品或服务的优势与他的缺陷作对比，以优势直击缺陷，这样你的成功机会更多。

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