很多人将沃尔玛成功的秘密，归结为注重细节，其中典型事例是沃尔玛规定他的员工：要对3米以内的顾客微笑，“请对顾客露出你的八颗牙齿。”我们都知道，这样的细节服务，可以让顾客愉悦，但并不真接促进他们买。再说起海底捞，可能每个人都能想到大量与用餐看起来毫无关系的“变态”服务。提供“无用”细节服务的企业并不是零售行业的个案，其实是存在商业世界的“潜规则”：越是成功的企业或个人，都更注重“无用”的细节。可能正是这些与商业本身不产生直接关系的“无用”内容，才是获得商业成功的关键按钮。分享几个细节影响力的现象，一起体悟其中的趣味和有用：

 用环境暗示 

这个相当于我们平时说的破窗理论，也就是说环境对于人的行为的选择和影响是不可忽视的。这个实验讲述的是关于自行车停放的故事，在荷兰一家购物中心外面的小巷子里，顾客们停放这自行车，实验的时候将广告单页用橡皮筋绑在手把上，当巷子的墙面是白色的时候，33%的顾客选择将广告随意扔在地上，当巷子的墙上进行涂鸦之后，这个比率达到69%。这说明，让人们做出决定的并不是信息本身，而是这些信息呈现的背景或情境。那么反映到我们的工作中，在跟客户过招的时候，尤其是关键的做决定的节点，在语言或者情境上给予一定暗示，客户签单率或者报告汇报的时候，成功指数会有更大提升呢。

 给邮件加点儿料 

“笑声是人与人之间最短的距离”，这是丹麦喜剧王子的名言。据一组科学家数据统计，如果网上谈判增添点儿笑声，他能帮助你挣钱。这个实验是两组商界人士，一组开门见山谈判，另一组则是电邮里附上一则搞砸谈判的小漫画，后者的谈判成果提升了15%。在该部分的研究中表明，在网上谈判的初期，为了跟“对方”建立良好的关系，主动地透露一点儿自己的个人信息，给邮件增添几分人情味儿，不但能够减少后续谈判中的僵局，还能让双方都能取得更好的结果。在这个高度竞争的市场上，我们一直在寻找可行的，成本低廉的、能够提升响应率和积极性的方法，科学家的实验告诉我们，跟各色人等沟通的时候，笑声是最近的距离，不仅仅是面对面，在网上也是如此。

 退后一步看问题 

我们都有过被问题搞到焦头烂额的情况。有的时候我们会听到诸如“睡一晚上，明天再想”或者是“退后一步看问题”这样的建议者固然是好意，但确是对被建议者面临的困境缺乏了解。然而，有科学证据表明，有意识的与手头的问题保持距离，对于解决问题有很大帮助，还会给予我们一种独特的说服力。譬如，我们向我们的潜在客户做延时或呈交方案时，尤其是早期，请准客户在考虑你的产品或服务之前先后退一步，这回让客户更容易做出跟你合作的决定。这些研究从某种程度上解释了，当我们因为意见很棘手的事情烦恼不已的时候，总会有一个从远处探头过来瞧着你的电脑屏幕，漫不经心的一语就道破天机了。

 先下手为强 

这个跟我们现实中遇到的情况不一样，一般在谈判中大家都遵循“谁先开口谁输”的原则，来回打太极，生怕泄露自己的策略后弱点。然后研究表明，你先开了价，谈判对手就会自动去想这件商品（无论你们谈判的是什么）有哪些特性与这个开价相符，因此，对手会去琢磨，比起他的预期，这样东西的真正价值更接近这个最初的开始，这个先出家的小小举动能够对结果造成巨大影响。当然，先开价也要符合现实，而且最后讲价也不能降的太离谱，否则谈判对手对你的商品或产品价值认知大打折扣，先开价的优势也会前功尽弃的。

 精准报价 

研究证明，精确的开价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。研究者认为，接到精确报价的一方，更加容易认为报价方必定花了时间和心思来准备谈判，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。譬如研究者实验中，三辆同水平二手车，其中一辆报价2000美金，其他两辆为1865美金和2135美金，看到精确报价的两组受试者，还价的幅度要温和的多，“给出精确开价”这个一个小小的额外举动，似乎拉近了谈判双方的距离。那么，这个实验告诉我们，在与客户谈判时，当我们把所有的信息，资料都研究了一遍，作为详细的提案，报价千万不能四舍五入变成整数。

做商业人常说的一句话是：retail is detail，体会这句话不止在于“将细节做到完美”的执行上，更是怎样透过细节微妙的影响决策，用看似无形，无用，实则有力的细节，做到四两巧拨千斤。

作者：RET睿意德策略顾问高级总监 高旭梅