到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?

       一个有经验的销售人员，通常能通过“信息收集及分析、客户筛选、制定拜访计划、接近、判断、说服、促成、成交”等流程步骤完成销售工作。但是对于很多是销售新人或是不懂营销技巧的销售菜鸟来说，特别是做医疗器械的，到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?其实，针对不同类型客户，有不同的策略!

1.刁蛮型

       顾客表现：这样的客户在交谈过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由你来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会苛刻要求。他们会找借口说时间非常着急，其实等你做完了，他往往是想通过一些莫须有的问题干扰你的视线，到时候好抓把柄找麻烦。

       应对技巧：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心。在所有的操作上一定要积极客观，不能被动。价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样。预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。

2.贪婪型

       顾客表现：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就很容易把握住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿赂。

       应对技巧：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方安全感。另外在质量、价格、服务上都要有一定的保障。这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是对这类客户也不可以完全的满足，一味的满足对方就会导致自己操作很被动，因为对方的贪婪没有止境。

3.吝啬型

      顾客表现：这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易。这样的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后再要求质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己。

       应对技巧：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡猾的时候就一定要狡猾。这样的客户如果不是自己强项和优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到，精力倒花费不少。

4.喜欢挑剔型

       顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。这种客户是一个追求完美的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的问题解决了，客户签单也就有希望了。

       应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与客户在同一频道。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。

5.不直接拒绝型

       顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头附和。一是顾客只是为了提早结束销售人员滔滔不绝的产品介绍，而继续表示同意;二是在买与不买两种心理之间，如果他觉得值就下单，不值，他也会找个下坡路，但绝对不会直接拒绝。

      处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记不可心急，否则就会“欲速则不达”。

6.傲慢无礼型

       顾客表现：此类客户往往目空一切，看似高大尚，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。对这类客户，最好是多尊称他的头衔，并试着找出他最高的那顶“帽子”。注意马屁要拍对地方，才有更大的效果。

        应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”。所以，让他觉得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。

7.老实巴交型

       顾客表现：这类客户一般不会没事找事，也不会耍小聪明，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于其它的事情不太关心。此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，针对这类不会耍滑头的客户，多用真诚打动他。

     应对技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要热粘皮、硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在帮他，而不是生硬的推销，同时注意使用情感营销策略。