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开拓市场的小事

发布日期：2009-6-17 点击次数：1353 次

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任何人都知道小事不小，结合自己的工作实际做小事，很多人不以为然。其实，很多时候小事可以起到很大的作用。

　　在我的营销生活中，有几件小事记我记忆很深，也产生了一定的效果。

　　一条短信

　　刚做业务不久，很方面的技巧完全缺乏，与客户谈合作的时候，按部就班的谈产品的特点，价格、公司的政策。经常信誓旦旦，但接受的客户很少，业绩也做得很差。

　　记得刚到一新区域开拓市场，有一个大卖场计划开业，对方对金立的产品很有兴趣，工作笔记上也留一几页准备来谈金立品牌子的合作事宜。应该说这样的客户很难遇得到。我也是按平常的方式与客户交流。客户似乎对金立人这么迟来找她有点不是很高兴。但对合作的大方向还是认同的。但谈的过程却很长，最终总是有不少的事很难落实下去。我也百思不得其解。一天晚上下班后，业务经理得到一个信息，说是当地不少手机业的同行想联合起来对付这位客户。经理叫我发条短息给该客户，表达金立品牌支持她，同她站在同一条战线的意思。

　　短信刚发出，就接到客户的电话。电话中客户的语气比以前平和了很多也客气了很多。在电话中与我称兄道弟，表示今后在她的卖场里一定会全力支持金立品牌。在接下来的事件，很多事顺利了很多。

　　一句祝福

　　刚开始做业务时，因为自己的业绩比较差，与客户联系也比较少。加上下班收入不高，电话费也是能省就省。这一省无形是不知“省”掉了多少业务。后来，业绩略有提升，收入也销高了一点点。与客户电话联系也就比较多了，不小心也就些不大不小的收获。中秋节这天，一个人出差在外，做在汽车上闲着也是闲着，于是我就给我的客户发祝福。虽然我发了上百条，回过来的不多，但不少让我觉得值，也有直接打电话来表示感谢的。其中有一条足以说明我发的短信值。“谢谢！有你的祝福，我一定不负你的重望，加油再加油卖金立的品牌。呵呵！合作愉快！”看到这样的字样，看到这么好的客户，虽然佳节“独在异乡为异客”，但心里不觉得孤独，反得在这商战中看到了友情，看到生意之外的更为宽广世界。

　　一份快餐

　　相信大多数业务员均有“吃”客户的时候。虽然公司经常强调不得与客户在一起吃喝。但有时还是免不了要犯规。我也多次犯过。在这些豪华的大酒店里，我也客户的感情并没有因为“一口干”而加深多少，也没有因为“酒量代表销量”而带来了业绩的提升。但有两次，因为一份快餐而让我深有感触。一次是一位老板为我买快餐我深受感动。另一次，则是一位客户的新店开业。当我赶到店中时，已是下午两点多了。看到火爆的销售场面，我真狠自己没有孙悟空的跟斗云功夫。因为带了一部分货，老板娘正忙着做生意，而我的货却还没有上柜。于是我拼命地催老板娘验货上柜。老板娘一脸的不高兴，好在我一直与她的客情关系很不错，不然，后果可能很难想象。但在不小心的中，我得知老板娘忙到现在也没有吃中饭。于是我偷偷出去。由于这地方不是很熟悉，加上吃饭时间以过，我找了好几条街也没有找一可以买到一份快餐的地方。半个多小时后我终于找到了一个地方还有快餐在卖。当我返回店中时，已上下午三点多了。我把快餐送到老板娘的手上，对她说了一句“身体比生意更重要”。当时我看到了老板娘眼角里的泪花。第二天，老板娘调整了整个公司的提成政策，金立品牌的提成额跃居首位。再后来，只要是在差不多吃饭时，当我忙于布置形象，给营销员培训产品知识时，总要给我订一份饭，而且一定要让我吃好后才给我验货结款。

一束鲜花

　　相信有相当一部分业务员遇到过客户或客户的家人身体不适、病重住院等。这时候，新的业务员可能会认为自己运气差，在这种情况下没有办法谈业务了。可以说，为类业务员还是可造就这才，至少没有在这种情况下仍与客户去谈业务。但这种不利因素通过一些巧妙的办法可以转化为有利的因素。有一次，客户打电话向我要货。因当时我没有时间送达，就与客户约定了第二天送去。第二天我到时，客户店中却一个人也没有。当时我的心里还真有点不太高兴。客户虽小，但让我空跑一趟的损失却很大。相邻居一打听才知道客户的妈妈在市区住院。晚上回到市区，我买了一束花找到医院，经过多方打听才找到客户的妈妈。我从客户的脸上看到了惊呀。从此后，每次我到这个客户处，不是留我吃饭就是买不少的水果来，还要给我沏上一杯上等的白茶。

　　一把雨伞

　　雨伞在很多人的眼里是很平常的事物，也根本就值不了几块钱。对于业务员特别是手机行业的业务员来说，雨伞更是平常得不能再平常的事物。许多的品牌，包括网络营运商，经常送雨伞。可是有一把雨伞却改变了一个老总对我的看法、对金立品牌的看法。那是一个春雨绵绵的下午，我和一位老总在移动公司“很不小心”的相遇，我们一同走出大厅，看着外面的淅淅小雨，这位老总的脸上是一脸的忧郁。我看了看周围的情况，出租车根本就打不到。我拿出我的金立雨伞递给了这位老总，对他说：“你拿着！”老总迟疑了一下说：“那你呢？”我笑笑说，没有关系，我一个朋友一会儿来这里接我。老总对我笑了笑说：“对不起，我有点急事，先走一步，你待雨小点再走吧！”

　　再次走拜访这位老总时，他把那把雨伞还给我。对我说，那天没有被雨淋着吧！最后在我告别时，老总对我说：“下次来时，别忘了把货带来。”一把雨伞，不小心就让一个我跟了好长时间没有跟下来的客户搞定了。

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