8月17日客户代表联系到一家单位，要做一千件服装，接到电话后，预约到18号早上10：00去面谈，第二天，我们起了个大早，因为对方单位非常远，是化工企业，又很偏，为了不迟到，我们7点出发，花了两个半小时才找到，门卫卡得很严，进去的人都要押身份证，本次招标由他们人力资源部的李主任负责组织，但决定权在上面的王总，一进门，李主任没在，临时给他们新招的员工在培训，只好跟另外一个徐霞的经办人谈，另外一个办公室隔间的墙上挂满了样品，一共8家公司，我们什么样品都没带，只带了几本样卡。徐霞给我介绍了他们的需求，订做夏天的服装，要好点的面料，主要给管理层做的，每人两套，介绍完毕，该我说话，我站起来，看墙上的样品，看到另外一家在本地很出名的服装企业琪达公司的样品，面料选得不错，做工也很到位，我想，我要跟这家公司“站”在一起，先干掉另外7家公司再说，先用专业赢得她的心，我就跟她讲那家公司的做工非常细致，用的设备都是德国进口的，工艺很像意大利的工艺，服装行业门槛很低，连街边上一小店都可以订做服装，但做得好的，门槛很高，一套设备都是上千万，讲了近半个小时，因为讲的不是我们自己公司的产品，客户感觉很有道理，没有一点排拆的心理，看我的眼神都跟一开始的不一样，感觉我是跟他一个部门的人，呵呵！最后我加了一句：“我们的产品跟他一样，不过，在做工上还要比它好一些！这样，我们先接您到我们厂去参观一下，我们的样品间这类服装太多了，而且您这次要的数量也挺大，一定要去看看，才能看到差距，参观完后，我们再送您回来”。徐霞一听很有道理，刚好我们厂跟她们在长寿县晏家工业园的厂很近，而且李主任也在晏家工业园，我向她要了李主任的电话就跟她告辞了，一出大门我就给李主任打电话:“李主任，您好，我是段记的王越，昨天跟您约好十点钟面谈的，我们早上找了近三个小时才找到您这，刚好我们两家厂都在晏家工业园，我现在过来接你到我们展厅来选吧！”，李主任犹豫了一下：“现在走不开”。我说：“李主任，我过来接您只要十分钟，您看样品也最多半个小时，你们这次采购的量也大，所以您一定要来看看看”,李主任就答应了。挂下电话，我立即给厂里打电话，让人去接！哈哈…无论如何，来厂再说。 

    下午1点，我给厂里打电话，问李主任参观情况怎么样（我在市区，离厂很远，就没有回去），厂里给我回话，李主任感觉很不错，选了几件衣服。好！～有戏了，我就知道那些公司没一家邀请他们去参观的，我就占有先机。19号，我们给李主任打了个电话，李主任给王总汇报过，感觉我们很不错，让我们拿出报价，而且要公司盖公章的！20号过来投标！ 

    20号，我们带足资料和样品，真有一种一决高下的气势，一进门，见到了李主任，交换了名片，李主任，四十多岁，讲着一口夹着很重当地口音的普通话，告诉我们这次入围的有两家公司，一家是我们，另外一家是A公司，他拿了一块布料给我，说是A公司的，让我们重新报价，我心里一想坏了，居然被A公司牵着鼻子走，对于这一类的面料我一点也不熟，我立即给采购打了电话，告诉他面料的规格，采购部立即查询供应商，下午给我们一个报价，加上我们合理的利润，我们分析，以前A公司通常报的价都比我们高的，他们低于一定利润空间是不接的，下午3：00再次面谈，我报了我们最底价，这个最底价是当时认为的，A公司出这招非常的阴，我当时也犯了个错，加之时间太紧，只有几个小时的时间，我感觉这个标投得是冲冲忙忙的，晚上7点我给李主任打电话，李主任告诉我，我们的价比别人高20%。我们落标了。

    我们犯的错就是被A公司牵着鼻子，我们不能跟着他们给的面料报价，因为他们的面料有可能是他们合作紧密的供应商的库存面料，这些库存面料不是随便一家公司就能买到的，通常价格也非常便宜。我们跟A公司用这一个规格来比，没有半点优势。 该文章转自[无忧营销网-wuvale.com] 原文链接：http://www.wuvale.com/html/marketing/sales/200905/01-5204.html