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各位店长,你真的会开例会吗?
发布日期:2014-11-19   点击次数:866
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例会是每个服装店开门营业前的必修课,也是服装店长再熟悉不过的工作,每天都要开,有时每天不止一次。一般情况下集中在早上上班、早班下班前和晚班下班前这三个时间段。每个店的例会时间长短不尽相同,是把它当做自由演讲的戏台,还是当做变相的“下班铃”?例会,看似简单却非一日之功!


【案例】店铺类似,业绩却差一倍


AB店铺情况类似,但人家的业绩足足高出一半!A店长小李纳闷了,经过数天的观察和思考,她找出店铺日常经营的几大问题


每天都制定营业目标,但是一个月中有20天完不成目标;


虽然每天都向员工提出要求,但是同一件事,今天的例会讲了,天天重复店员却还是做不好;


尽管有销售政策激励,员工的激情还是提不上来;


每早开早会,晚上开检讨会,例会效果不大,员工总嫌耽误事。


通过以上总结,可以清晰地看出小李现在最需要提高的不是销售技能、高深的管理技能,而是例会出了问题。例会天天开,却最容易被很多店长所忽视,觉得开得好坏都是例行公事,其实不然,例会开好了,店铺的很多问题就能迎刃而解。那么如何开好一次有效的例会呢?


首先,“不打无准备之仗”。


例会前期也要做好充分准备。需要 确定例会的目的性 确定例会的主要议题确定例会的召开时间 准备必要的例会资料


其次,清晰结构击要害。


例会依次包括如下五个部分:数据回顾、生意目标,服务目标,货品目标和运作目标。但是当我们的店长在具体操作的过程中,经常讲服务的时候讲货品,讲运作的时候又开始讲服务,以至于自己不清晰,员工更是一头雾水。


下表详细举例了各个模块的具体内容。

例会项目

具体内容

数据回顾

昨日营业额、累积以及达成率、昨日客单价、昨日件单价、昨日连单率、上月生意额、上周同期生意额、类别销售件数、新老顾客比

生意目标

每天/每周/每月销售总额

时段生意额

分类目标

服务目标

服务八部曲

运作目标

店面整洁

促销及推广活动

橱窗陈列

仓库管理

行政管理

货品目标

作主推款FAB分享,从风格、面 料、设计、颜色、搭配、场合等方面叙述

第三,掌握一流的例会技术。


在日常店铺管理中,可以依照以下步骤来开好每日例会:


一、具体性

具体性的要求主要表现在5个方面:数据具体;目标具体;方法具体;行动具体;回顾具体。


1.数据具体。


与员工沟通时,我们经常会用到以下语句:


“今天我们要完成得比昨天更高!”


“在服务上你应该努力改进。”


“A款和B款是近期最好卖的衣服,我们应该作为本周的主推。”


提醒:你是否经常只说到这里就打住?当你缺乏数据的具体性,你所要表达的意思就大打折扣。


当你在制定目标时,你打算今天的业绩要完成得比昨天更高,你需要告诉你的员工今天需要多卖1件主推款还是多做一个VIP,或是加强我们的搭配技巧把联单做到2.0等。


当你说到A款和B款是近期最好卖的时候,你需要告知员工,这两款在上周的具体销量是多少,在本季的销售产品中排名多少,用具体的数据来加强员工认同主推款和销售主推款的信心。


2.目标具体


店长在开例会时,经常会告知员工:“今天我们的目标是达到XX元的生意额,A需要完成XX元,B需要完成XX元,C需要完成XX元……”


提醒:目标的具体性要求让每一个员工了解达成XX元的目标,需要通过什么样的具体方法和具体分解目标来完成。比如A员工今天要完成2500元的目标任务,那么我们就需要让员工明确今天需要出售至少2件主推款,或卖一个2000元的上衣配搭一条500元的下装来完成,或者完成2张VIP来达成目标。


3.方法具体


当店铺的业绩因为天气、淡季等各种原因下滑时,店长会说:“由于最近的天气一直阴雨绵绵,客流大大减少,从今天开始,同事们要提高销售的联单率和提高我们的VIP顾客销售。”


提醒:店长只是提了建议,而没有给到员工具体的操作方法,以至于方法很难在实际中应用起来。我们换一种说法:“最近受天气影响生意比较冷清,进店的客人比较少,我们应该尽量提高联单,同时做更多的VIP顾客生意来提升业绩。那么如何提高联单呢?我们是不是可以通过没有客人的时候大家都来试穿衣服,自己模拟顾客演练销售过程,更多的熟悉衣服的特性、搭配和销售技巧。至于增加我们的VIP顾客销售,我们是不是可以从今天开始每人每天打10个VIP顾客电话,告知顾客到了新款,邀约他们前来购物?”


4.行动具体


店长在例会上确定了服务目标是询问顾客姓氏时,往往会这样说:“今天,我们在服务上推行的是询问顾客姓氏,从现在开始,我们每一位员工都要开始行动起来!”


提醒:优秀的店长会鼓励员工来分享如何来询问顾客姓氏,是在员工介绍完自己还是试衣环节?并且通过员工演示来强化员工印象,让每一位员工都明确如何针对不同风格的客人询问姓氏?如何针对客人进店后的各种具体情形下来达成服务目标。


5.回顾具体


店长在回顾业绩或员工表现时,经常说:“今天我们都很努力,业绩完成得很不错”。


提醒:我们简单举例作为示范:“今天订了主推款的目标,完成的情况是A推了2件B推了1件C没有推出,A针对每一位顾客,都拿出主推款鼓励试穿,而C基本没有向顾客推荐,今天我们提倡的是赞美顾客,寻找顾客亮点,这一点B做的很好,对每一位顾客都进行了合适的赞美,并且完成了3张VIP。”具备具体的目标、具体的数据分析、具体的实施方法、具体的行动跟进和具体的回顾总结后,相信我们的业绩目标就成为一个看得到、触得到、达得成的具体目标,店铺业绩也在掌握之中。


二、一致性


例会的一致性表现在例会的目标、方法和运作等需要获得每一个员工的认可,员工目标和总业绩目标的一致,目标和方法的一致性。一致性主要表现在以下三方面:

( 1)目标一致 2)方法一致

( 3)运作模式一致:


三、跟进性


很多例会之所以没有效果,往往都是因为例会中提及的内容、确定的事项没有人跟踪与落实而已例会的跟进包括如下3项关键工作:


例会结束后,要让员工对自己制定的业绩目标和其他目标进行签字确认。作为店长要针对会议达成的共识,让员工“签字画押”,例会内容的落实才有依据,同时给予员工必要的急迫感、压力感。确认的东西一定要落实兑现。对于例会中最终签字确认的内容,一定要跟踪落实到底,杜绝 “半截子”工程。只有对例会中形成的目标和指标有所奖惩,开例会才能越来越被重视和有效率。


四、参与性


例会的参与性的关键环节有以下几点:


1、首先要引导你的员工参与到例会中来,你可以以开放式的问题做导引,诸如:我们要达成这样的业绩,大家觉得我们应该给自己订立一个什么样的目标呢?


2、聆听。 通过聆听,充分了解员工的想法和态度,找出你需要的信息,加以放大。


3、有效发问。采用开放式的有效发问,引导出你所想表达的话题,把你想告知员工的话变成员工自己的感悟和他们自己的话。


4、总结和深入


员工参与过程中的提议和想法,不一定完全是你需要的内容,此时需要有效地放大符合例会议题和思想的意见,并通过有效发问深入引导员工表达出你需要的想法,最后对员工的宝贵意见一一做总结,而该总结也就是你对例会需要达成的要点进行了总结。


五、投入感

让员工具备良好的投入感,需要管理者具备真诚、 精神饱满、感染力、正面心态、表情自然,只有如此才能带动员工全身心地参与到例会中,达到热情激情的工作状态。


六、激励性


打造员工激情从早会开始,激情的打造需要店铺管理者做到:1、当员工有良好表现时,要积极给予回应;2、语音、语调要鼓励员工;3、做一名啦啦队长。


七、学习性


好榜样的力量,在员工队伍中挑选出优秀的员工成为榜样,适时的通过各种形式进行表扬及鼓励,形成良性竞争氛围。并利用传媒效应对表现优异的员工进行宣传和奖励,所有的员工将会意识到你在关注他们,并重视这件事,相信不久之后所有的员工都能达到你的要求。


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