CC-Wise Consulting合伙人张皓凡在参加我们BNET商学院职场沙龙的时候，针对这些问题谈了一些自己的看法，也给出了自己的建议，并在活动现场中对大家进行了指导与问题的解答。

　　搞清楚薪资结构很重要

　　张皓凡谈到：“跳槽谈加薪，首先你要对市场薪资结构和个人收入的基本结构有一定的了解。我们所说的基本薪资就是无条件底薪，也叫无条件薪资，通俗一点说，就是指每个月正常出勤就应该能拿到的薪资，除了这些还会有绩效、奖金、提成。这里，绩效，奖金和提成是三个不同的概念，适用范围也不一样。在整个企业财务分类中，福利、社保、公积金以及一些补助都是属于福利类。无论是以绩效为向导的销售类职务、业务类职务、BD类职务，还是常规的技术岗位、产品岗位、职能岗位，基本薪资在这些职务工资当中会占有相当的比例。

　　“如果一家企业的底薪占到最后薪酬的20%，我认为面试者就要考虑到这家企业是不是值得去？因为这家企业把风险都放在了员工身上，而企业自己担的风险是很小的一部分。正常情况下，除了销售类或是跟业务相关的职位，基本上薪资不低于整个薪酬包的50%。如果薪资低于薪酬包的50%，就要考虑这家公司背后之意是什么，业务模型是否可靠，以及公司整体的薪酬策略是什么。”张皓凡这样分析说。

　　随着公司对绩效的管理越来越完善，对很多职位都设立了绩效。所谓绩效，会根据员工的KPI来设定。张皓凡谈到：“一般情况下，在新员工入职的时候，企业都会和他谈岗位的KPI考核和主要工作方向。人力资源的招聘岗位、面试达成的比例、招聘成本的控制都会成为KPI的考核来源。我建议大家在和新东家谈薪酬的时候，一定要把绩效和奖金发放的方式问清楚，因为有的公司是按照月、季度、年度来发放绩效奖金。”

　　所谓奖金，奖金通常在相对管理正规的公司，跟整个公司或者整个部门在一年当中的业绩表现来最后界定奖金的范畴。通常情况下，很少有公司在年初的时候谈奖金的问题。如何界定年终奖有多少，你可以问面试官在过去三年里，公司的某一个职级当中能拿到多少奖金，这会有一定的参照价值。

　　所谓提成，通常区别于职能岗位和技术岗，它主要是指与销售业绩或是BD的一些业绩直接相关的提成。比如说，房地产中介行业、猎头行业、保险行业等等。实际上，提成的基础薪资很低，但是提成比例会很高，能够达到销售收入的30%。比如说，你卖出100万的产品，可以拿到的销售提成就是30万。“

　　此外，张皓凡还提到，薪资的基本构成还包括股权和期权。”期权，就是你的行权条件，你在公司工作的年限，每年拿到的期权是递增的增长状态。每工作一年能拿走多少期权，拿走的期权是否能通过你的行权转换成公司的股权，这些都是非常重要的条件。“

　　通过有效的谈判拿到好价钱

　　搞清了这些，接下来我们需要搞清楚的就是在薪酬谈判中，我们凭什么要拿到更高的薪资？依据是什么？如何通过有效的谈判去拿到更高的薪资呢？

　　“如果企业方不主动去跟你谈薪酬，你就不要主动去谈，这是一个基本原则。不管面试分几次，你都要以让对方主动谈薪的原则。如果对方没有跟你谈薪资，你上来就提谈薪资，HR对你的印象通常不会太好。有些公司面试流程比较简单，甚至进行一次面试就可以决定是否录用，通常会进行两三次面试比较常见的情况。如果在第一次面试的时候，公司没有跟你谈薪酬问题，结果可能就是因为对你不感兴趣。但是，有时候，跟你谈薪酬也并不意味着就对你感兴趣。”张皓凡说道。

　　对于面试者在试用期时如何谈判薪资的问题，张皓凡认为通常会有两种情况：第一，在谈薪酬时要了很高的薪水，实际上，这会让面试者在试用期里的风险很大，因为企业仍然在寻找可以替代你的人。就这要求面试者在试用期时，要做出非常显著的努力和成效才能保得住现在的高薪和职位，否则企业会随时解约。第二，在面试时，自己的价值被企业低估了。这时，面试者可以在试用期时的表现来提升自己的价值。在转正时，也可以向公司提出加薪或升职的要求。所以，无论是属于哪种情况，在试用期时，他都会有一次机会去改变自己的薪资，博弈的方法也会更多一些。

　　薪资谈判要考虑的问题

　　在进行薪资谈判过程中，张皓凡建议说，首先要考虑对方付薪能力和薪酬架构。在薪酬谈判的过程中，知己知彼是非常重要的基本原则。第二，明确自己给对方提供的价值，把自己的价值明确的告诉对方，对方就会知道该为你的能力付多少钱。第三，在面谈的过程中，一定要敏锐的感觉到对方对自己的满意程度。第四，了解对方对这个职位的需求迫切程度，因为这个迫切程度决定了你是否可以谈到更好的薪资。第五，该职位在市场中的稀缺程度，通常是根据稀缺的程度作为参考值。

　　此时，我们相信，当面试者了解这些，在和面试官谈判的时候，就会有非常强大的谈薪资的博弈能力了。

　　在张皓凡看来，能够让面试者处于有利的谈判地位有两个重要的指标，也是谈判的一种技巧。分别是，第一，公司在你离职的时候提出加薪来挽留你的消息可以告诉对方；第二，面试者在找工作时，如果手里同时有好几个offer，这也是一个很有力的谈判条件。但是，有的HR会求证这一点，所以要谨慎。

　　至于薪酬增长的幅度，张皓凡表示：“面试者如果是工作五年以上十年以下的，那么他处于职业上升期，这时，他在跳槽的时候薪酬会有10%-30%的增长，这个幅度是市场可以接受的。其实，跳槽的每个人都不会希望薪资越跳越低，或者平移。同时，换工作也有很大的风险，包括文化冲突的风险、能力适应的风险等等。所以，针对跳槽的人群，我建议他们应该根据现在的薪资，提出正常的上浮范围，留出与对方进行博弈的空间。并且在谈判的过程中，不要给对方确切的薪资标准，要给对方一个区间值，这样回旋的余地会比较大。如果对方给的薪资是和你现在薪水持平，你可以先让对方给offer，要求对方给自己一个星期的时间考虑，这时，如果一个星期之内，对方不给你打电话，你就可以给对方打电话，说最近情况比较复杂，希望再给一个星期的时间去考虑。通常来说，一个职位需要两周的考虑时间是正常的。在这个过程当中，其实你还是在等对方的电话，在第二次通话的时候可以把公司挽留你的信息传达给对方，并且告诉对方最后决定去他的公司，从接到offer到入职中间会有一个月的交接期，在这个期间你还仍然有博弈的空间。”

　　此外，张皓凡提醒所有跳槽的面试者：“在跳槽谈薪的过程中值得注意的是，如果现在的行业薪水是10K，突然这个行业莫名奇妙火起来了，有人挖你给你20K、30K薪水时，这是好事还是坏事呢？这对于年轻人来说，绝大部分人是经不起这样诱惑的，对于这样冒然给出的高薪，远远超出现在薪酬以及远远超出你的能力范围的薪水值，你就需要谨慎的去考虑。”